Szokujące spadki sprzedaży
Początek maja, Indie. Kraj zamieszkujący ponad 1,3 mld ludzi, a liczba sprzedanych samochodów w kwietniu wyniosła okrągłe zero. W Wielkiej Brytanii tak mało samochodów po raz ostatni sprzedało się… tuż po zakończeniu II Wojny Światowej w 1946 roku. Sytuacja nie napawa optymizmem również jeśli spojrzymy na polski rynek.
– Po marcu wszyscy byli zszokowani spadkiem na poziomie 40% – podkreśla Maciej Chłond, ekspert rynku automotive Eskada Group. – Po kwietniu mamy spadek rejestracji na poziomie ponad 65%. Marki premium zaliczyły spadek o około 40-50%, zaś marki wolumenowe między 58 a 88%. Biorąc pod uwagę kanały sprzedaży, to zarówno floty, jak i osoby fizyczne, zarejestrowały 67% mniej pojazdów, dealerzy 80% mniej. To pokazuje skalę problemu i zmiany rynkowe.
Powrót do przeszłości?
Rynek samochodowy został przewrócony do góry nogami i wszystko wskazuje na to, że powrót do rzeczywistości sprzed koronawirusa nie będzie już nigdy możliwy. Kilkudziesięcioprocentowe spadki sprzedaży i obrotów serwisu są dla wszystkich marek bardzo drastyczne. Mamy tu do czynienia z efektem kuli śnieżnej, który ciężko będzie zatrzymać. – Fabryki zawieszają produkcję, firmy obawiają się kryzysu, klienci – utraty miejsc pracy. W obawie o swoje zdrowie nie chcą odwiedzać salonów – dodaje Chłond.
Obecną sytuację najlepiej obrazują wydarzenia z minionego tygodnia, kiedy u wybrzeży Los Angeles statek towarowy pełen nowych Nissanów i Infiniti pływał przez prawie tydzień, czekając na swoją kolej do wyładunku. Port wypełniony był i jest po brzegi nowymi, niesprzedanymi samochodami. Przemysł motoryzacyjny jest biznesem „na czas”, co oznacza, że ma ściśle zaplanowany łańcuch dostaw. Działa on wydajnie, aby skrócić czas oczekiwania i koszty magazynowe. Czy można było jednak przygotować się na taką sytuację i zredukować nieco straty?
– Nikt nie był przygotowany na taką sytuację, która tak naprawdę obnażyła wszystkie słabości w branży pod kątem zarządzania, finansów, procesów, zasobów ludzkich, działań online’owych oraz braku jakichkolwiek narzędzi systemowych do sprzedaży zdalnej – kontynuuje Chłond, przewidując, że „po wszystkim” czekają nas bardzo duże zmiany w sieciach dealerskich.
Czy czeka nas rewolucja?
Już dziś obserwujemy coraz częstsze otwieranie się producentów na sprzedaż online, ale także na zupełnie nowe kanały komunikacji ze swoim klientem w ramach serwisu. Czy właśnie w tę stronę zmierzać będzie rynek motoryzacyjny i czy możemy tu mówić o swego rodzaju rewolucji na rynku sprzedaży samochodów? – Rynek motoryzacyjny po pandemii będzie znacznie różnił się od tego, który znaliśmy do tej pory – przewiduje Maciej Chłond.
– Wzrośnie rola kanałów cyfrowych, e-commerce i internetu w procesie sprzedaży samochodów. Klienci z założenia i dla bezpieczeństwa będą kontaktowali się ze sprzedawcami za pomocą różnego rodzaju komunikatorów, osłabnie natomiast bezpośredni, osobisty kontakt nabywcy z handlowcem. Uważam też, że w trudnej sytuacji znajdą się firmy car-sharing’owe, wynajmujące samochody na minuty, bo trudno w ich pojazdach zapanować nad higieną. Jeszcze jakiś czas temu trend rozwojowy tej branży był mocno rosnący. Sama sprzedaż aut powinna szybko rosnąć z uwagi na fakt, że własne auto zapewni zarówno bezpieczeństwo zdrowotne jak i niezależność, a te wartości będą mocniej przez nas doceniane. Pewne trendy w motoryzacji, zatem przyspieszą, inne wyhamują, jednak z pewnością nie wrócimy do status quo sprzed pandemii – skwitował prezez zarządu Eskada Group.
Przeinwestowane salony samochodowe
Jak skutecznie zachęcić i zainteresować klienta do odwiedzin w naszym salonie? Ze względu na to, że bardzo często powstają one przy głównych drogach, muszą być okazałe i wyróżniać się na tle konkurencji. Ogromne, świecące salony samochodowe są obecnie (i przez długi czas jeszcze będą) generatorem kosztów.
Czy w tym segmencie branży motoryzacyjnej również zaobserwujemy istotne zmiany? – Niewątpliwie jest to bardzo duży problem, ponieważ wielu dealerów chcąc sprostać wymogom importerów i producentów, zdecydowało się na ogromne inwestycje w salony, które z reguły finansowane są w formie kredytów – zauważa Chłond. – Drastyczny spadek sprzedaży, mocno obniżone obroty serwisów i inne czynniki kosztowe związane z obecną sytuacją nawet przy zawieszonych na okres 3 miesięcy spłatach wszelkich zobowiązań wobec banków, mocno wpłyną na i tak słabą średnią rentowność biznesów dealerskich.
Wszystko to prowadzi nas do jednego wniosku: sprzedaż samochodów prędzej czy później przeniesie się do świata wirtualnego. – Sytuacja pandemii zwiększyła tempo zmian w tym zakresie na naszym rynku, bo dotychczas byliśmy oporni we wdrażaniu programów sprzedaży online’owych. Stowarzyszenia dealerów różnych marek mocno oponowały, słusznie widząc zagrożenie dla rentowności sieci dealerskich w proponowanych przez importerów warunkach i rozwiązaniach, biorąc pod uwagę utrzymywane na tym samym poziomie standardy nazwijmy to salonowe – tłumaczy Maciej Chłond.
Dużo więcej procesów będzie opartych o kontakt cyfrowy, jednak nadal będzie duża grupa klientów, która będzie chciała zobaczyć samochód na własne oczy. Dla wielu bardzo duże znaczenie przy zakupie samochodu ma także jazda testowa, szczególnie w przypadku, kiedy w grę wchodzi zmiana marki przy zakupie.
Kiedy zauważymy zmiany?
Bardzo duże znaczenie będzie miał w tym względzie oczywiście moment, w którym na dobre pożegnamy się z pandemią koronawirusa. Kiedy to się wydarzy, nie wie nikt. Zapytany o to, jak długo potrwa zmiana podejścia klienta do sprzedaży samochodów, Maciej Chłond opowiedział: – Szacuję to pół na pół. To znaczy, połowa klientów wybierze proces sprzedaży całkowicie zdalny, a druga mimo wszystko tradycyjny.
Nowości
E-Mobilność
